Воронка продаж

Воронка продаж представляет собой маркетинговую модель, которая отображает путь, пройденный потенциальным клиентом от момента, когда он впервые знакомится с предложением, до момента совершения покупки. Эта модель основана на концепции потребительского поведения AIDA, разработанной Уильямом Таунсендом. Разработка воронки продаж позволяет компаниям понимать процесс привлечения и удержания клиентов, оптимизировать маркетинговые стратегии и повышать эффективность продаж.

Attention – привлечение внимания покупателя к продукту или услуге.

Interest – вызов интереса у потребителя к товару или услуге.

Desire – создание предложения, которое побуждает клиента к приобретению продукта.

Action – целевое действие со стороны клиента, направленное на покупку, но необязательно ограничивается только этим.

Для чего нужна воронка конверсии?

Маркетинговая воронка продаж выполняет несколько ключевых функций, которые способствуют увеличению продаж:

Выявление проблемных мест в маркетинге. Одна из задач воронки продаж — помочь выявить те этапы, на которых возникают затруднения или снижается эффективность привлечения клиентов.
Контроль работы менеджеров. С помощью нее можно отслеживать процесс работы менеджеров и выявлять их успехи и слабые стороны.
Устранение лишних этапов. Выстраивание воронки продаж помогает выявить и устранить ненужные или запутанные этапы, которые могут замедлять или затруднять процесс покупки.
Сбор статистических данных и прогнозирование. Позволяет собирать статистические данные о продажах и на их основе делать прогнозы и строить стратегии развития бизнеса.
Построение гипотез для увеличения клиентской базы. Анализ воронки продаж позволяет формировать гипотезы и стратегии для привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Отслеживание количества клиентов на каждом этапе воронки продаж позволяет анализировать процесс привлечения и удержания клиентов, а также оптимизировать клиентский путь к успешной покупке. Эта информация помогает компаниям улучшить свои маркетинговые и продажные усилия, повышая конверсию и общую эффективность бизнеса.

Что показывает воронка продаж?

Бизнес воронка продаж показывает процесс движения потенциальных клиентов или покупателей по различным этапам от знакомства с продуктом или услугой до совершения покупки или совершения желаемого действия. Воронка клиентов отражает количество и проценты клиентов, которые переходят на каждый последующий этап воронки, а также тех, кто отсеивается на каждом этапе.

Воронка продаж показывает:

Количество потенциальных клиентов, которые узнали о продукте или услуге.
Количество из них, которые заинтересовались продуктом или услугой и проявили интерес.
Количество клиентов, которые проявили желание и готовность купить продукт или услугу.
Количество клиентов, которые совершили покупку или выполнение желаемого действия.

Таким образом, продающая воронка продаж помогает компаниям оценить эффективность своего маркетингового процесса и идентифицировать слабые места в продажах. Анализируя данные конверсии воронки, компании могут оптимизировать свои маркетинговые усилия, повысить конверсию клиентов и улучшить общий результат продаж.

Этапы создания воронки продаж

Шаг 1. Разработка УТП (Уникального Торгового Предложения)

Первый этап создания воронки продаж начинается с разработки уникального торгового предложения. УТП – это то, что делает ваш продукт или услугу уникальными и привлекательными для вашей целевой аудитории. Вам нужно четко определить, что делает ваше предложение отличным от конкурентов и почему клиенты должны выбрать именно вас.

Шаг 2. Приобретение холодных клиентов.

На этом этапе построения воронки прогрева клиентов вы привлекаете внимание потенциальных клиентов, которые еще не знакомы с вашим брендом или продуктом. Используйте различные маркетинговые инструменты, такие как реклама в социальных сетях, контекстная реклама, контент-маркетинг и другие, чтобы привлечь холодных клиентов и перенаправить их на ваш сайт или лендинг страницу.

Шаг 3. Создание интереса к продукту.

После того, как холодные клиенты оказываются на вашем сайте, ваша задача — заинтересовать их и вызвать желание узнать больше о вашем продукте или услуге. Используйте привлекательный контент для воронки продаж продукта, яркие и убедительные заголовки, обзоры продуктов и отзывы клиентов, чтобы заинтересовать и удержать внимание потенциальных клиентов.

Шаг 4. Отработка возражений.

На этом этапе продающей воронки продаж вы должны ответить на возможные вопросы и возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Предоставьте полезную информацию и убедительные аргументы, чтобы разрешить сомнения и установить доверие к вашему продукту или услуге.

Шаг 5. Закрытие сделки.

Теперь, когда у вас есть заинтересованные и убежденные клиенты в результате эффективной воронки продаж, пришло время побудить их к действию — купить ваш продукт или оставить заявку на услугу. Создайте простой и удобный процесс покупки, используйте вызывающие действие (Call-to-Action) кнопки и стимулирующие акции, чтобы закрыть сделку.

Шаг 6. Анализ.

На этом этапе необходимо анализировать результаты вашей воронки продаж. Изучите данные о том, сколько клиентов переходит на каждый следующий этап, а также процент конверсии между ними. Это поможет вам выявить сильные и слабые стороны вашей воронки потребностей клиента и сделать необходимые корректировки для оптимизации продаж.

Шаг 7. Рост конверсии.

Последний этап — это постоянная работа над улучшением вашей воронки привлечения клиентов с целью увеличения конверсии. Она может включать в себя тестирование различных вариантов контента и маркетинговых стратегий, оптимизацию лендинг страниц, улучшение обслуживания клиентов и другие меры, направленные на повышение эффективности вашей воронки продаж.

Ошибки в работе с воронкой продаж

Ошибки, возникающие в работе с воронкой продаж товара, являются неизбежными, но важно знать, как их исправить, чтобы оптимизировать процесс и достичь лучших результатов. Наиболее распространенные ошибки при создании воронки продаж:

Перегруженность этапами. Слишком сложный процесс продажи может отрицательно повлиять на результаты и затруднить отслеживание эффективности каждого этапа. Рекомендуется упростить ее схему, оставив только необходимые элементы.
Слабая мотивация менеджеров. Важно, чтобы сотрудники видели показатели в воронке продаж и понимали, как их успехи влияют на прибыль компании и их личный карьерный рост.
Сложный интерфейс автоматизированной системы. Часто используется CRM-система. Перед внедрением такой системы, стоит более детально изучить ее особенности, включая интерфейс, и обеспечить комфортное использование для сотрудников.
Отсутствие заданных временных границ. Каждый этап торговли должен быть рассчитан на определенный промежуток времени, чтобы обеспечить оптимальную производительность увеличения воронки продаж и уменьшить время проведения сделок.
Отсутствие ответственных лиц. В процессе торговли часто участвуют разные сотрудники и подразделения компании. Чтобы обеспечить прозрачность и ответственность за каждый этап, рекомендуется создавать отдельные воронки продаж для привлечения для разных подразделений или четко определить ответственных за каждую стадию в основной.

Инструменты для работы с воронкой продаж

Стек работ с воронкой продаж представляет разнообразный арсенал, из которого легко выбрать наиболее подходящие методики:

Лидогенерация – обычно осуществляется с помощью создания лендинга (одностраничного сайта), который обладает всеми необходимыми функциями, такими как регистрация, подписка, чат и формы обратной связи.
Аналитика трафика – для этого наиболее популярны Google Analytics и «Яндекс.Метрика», которые позволяют выделить поведенческие факторы и определить, на каком этапе продвижения посетители сайта останавливаются, не доходя до покупки.
Отслеживание звонков – через колл-трекинг определяется местоположение абонентов, а также записывается общение менеджеров с клиентами для последующего анализа. Это помогает получить общую статистику по звонкам.
Скрипты ретаргетинга – сейчас существует много инструментов, таких как VK, My Target и другие, которые позволяют автоматически добавлять пользователей в базу ретаргетинга, даже если они не совершили покупку, уйдя с сайта. С помощью этих инструментов можно предложить им обновленное УТП и мотивировать продвинуться дальше.
Учет заявок и обслуживание клиентов – для этих целей подходят как корпоративные CRM, так и обычные Google-таблицы, в зависимости от размаха бизнеса. Мелкие компании могут ограничиться простыми онлайн-формами, в то время как для крупных предприятий желателен более продвинутый CRM-сервис.

Выбор и использование этих инструментов позволяет эффективно работать с воронкой продаж, повышая конверсию и улучшая процессы продвижения продуктов или услуг. Если ваша компания нуждается в помощи в создании и оптимизации воронки продаж, опытные специалисты нашей компании «Казы» с радостью предоставят свои услуги и помогут вам достичь желаемых результатов.

Как автоматизировать построение воронки?

Автоматизация построения воронки продаж может быть достигнута с помощью использования CRM — сервиса, который хранит все данные о покупателях и их взаимодействиях. Интегрируя различные способы связи с клиентами, такие как формы обратной связи на сайте, звонки, мессенджеры и социальные сети, в CRM, вы создаете основу для построения эффективной воронки продаж.

Система CRM выстраивает воронку привлечения клиентов на основе доступных данных, что делает процесс отслеживания статистики более удобным. Внедрение CRM-системы позволяет автоматизировать сбор и обработку информации о клиентах, что улучшает эффективность работы с воронкой клиентов и повышает шансы на успех в маркетинговых кампаниях.

Как увеличить конверсию воронки продаж?

Увеличение конверсии воронки продаж – это процесс оптимизации и улучшения каждого этапа, чтобы больше потенциальных клиентов переходили на следующий этап и, в конечном итоге, совершали покупку или выполняли желаемое действие. Некоторые методы, которые помогают увеличить конверсию воронки продаж:

Разработка привлекательного УТП для воронки продаж. Определите, что делает ваш продукт или услугу уникальным и какие преимущества он предоставляет клиентам. Четкое и привлекательное УТП поможет привлечь больше внимания и заинтересовать потенциальных клиентов.
Применение вызывающих действие элементов. Разместите заманчивые кнопки CTA, которые привлекают внимание и побуждают пользователей переходить на следующий этап воронки.
Отработка возражений. Предоставьте информацию и аргументы, которые помогут разрешить возражения и сомнения у потенциальных клиентов, таким образом, усиливая их уверенность в сделке.
Оптимизация лендинг-страниц. Убедитесь, что лендинг-страницы на каждом этапе воронки прогрева клиентов являются привлекательными, информативными и удобными для пользователей. Они должны ясно представлять ваш продукт или услугу и побуждать к действию.
Сегментация аудитории. Разделите свою целевую аудиторию на различные сегменты и создайте персонализированные сообщения и предложения для каждой группы. Это поможет увеличить релевантность и привлекательность вашего предложения.
Использование ретаргетинга. Применяйте ретаргетинг для возвращения пользователей, которые ранее покидали ваш сайт без покупки. Повторные напоминания о вашем продукте или услуге могут привести к увеличению конверсии.
Анализ данных и оптимизация. Постоянно анализируйте данные воронки продаж, выявляйте слабые места и проводите оптимизацию. Тестирование различных вариантов и подходов поможет определить наилучшие стратегии.
Обучение и мотивация персонала. Обучайте своих сотрудников лучшим практикам продаж и мотивируйте их достигать высоких результатов. Мотивированный и хорошо обученный персонал способствует повышению эффективности продаж.

Показатели эффективности воронок продаж

Важными показателями эффективности воронки продаж являются: общая конверсия, конверсия между этапами и длина воронки.

Общая конверсия

Общая конверсия при анализе воронки продаж отражает процент посетителей сайта, которые успешно оформили и оплатили заказ. Этот показатель рассчитывается по формуле:

Формула расчета конверсии = Число заказов/ число посетителей * 100%

Пример: сайт посетило 450 человек, заказ товара сделали 53 человека. Конверсия равна 12%.

Конверсия между этапами

Она отражает процент перехода клиентов с одного этапа воронки продаж на следующий. Для расчета конверсии из посещений сайта в заявку используется одна формула, а для перехода от заявки к оплате – другая:

Формула расчета конверсии из заявки в оплату = кол-во оплат/число заявок * 100%

Где создать воронку продаж?

Для разработки воронки продаж можно использовать различные инструменты и платформы, в зависимости от ваших потребностей и возможностей. Несколько популярных вариантов:

Excel и Google Таблицы. Представляют собой простые инструменты для создания таблиц и диаграмм. Их можно использовать для визуализации и отслеживания продающей воронки продаж, записывая данные о клиентах и конверсии между этапами. Это хороший выбор для малых бизнесов или стартапов с ограниченными ресурсами и простыми потребностями.
CRM-системы. Предоставляют более продвинутые возможности для управления клиентскими данными и процессами. Они обычно включают инструменты для создания и автоматизации воронок продаж, учета заявок, отслеживания взаимодействия с клиентами, управления контактами и многое другое.
Специализированные сервисы. Существуют специальные онлайн-сервисы и платформы, которые специализируются на создании и управлении выстраивания воронки продаж. Они предоставляют готовые шаблоны, аналитические инструменты и возможности для тестирования и оптимизации (примеры сервисов: Pipedrive, ClickFunnels, FunnelFlux и др.).

Скачайте полезную инфографику про расчет эффективности работы сайта!

Примеры воронок продаж

Воронка продаж для онлайн-магазина одежды:

Этап 1 (Attention). Реклама в социальных сетях и поисковых системах, привлечение потенциальных покупателей на сайт.

Этап 2 (Interest). Просмотр товаров, добавление их в корзину.

Этап 4 (Action). Оформление заказа и оплата товара.

Этап 5 (Retention). Послепродажное обслуживание, отправка уведомлений о новых акциях и скидках для повторных покупок.

Воронка продаж для B2B компании, предоставляющей программное обеспечение:

Этап 1 (Attention). Реклама на профильных платформах для привлечения потенциальных клиентов.

Этап 2 (Interest). Посещение сайта, регистрация на вебинарах и семинарах.

Этап 3 (Desire). Запрос дополнительной информации, просмотр кейсов успешных клиентов.

Этап 4 (Action). Демонстрация продукта или тестирование его на платформе.

Этап 5 (Retention). Следующий уровень обслуживания и поддержка клиентов, продление подписки.

Воронка продаж для мобильного приложения:

Этап 1 (Attention). Реклама в мобильных приложениях и магазинах приложений.

Этап 2 (Interest). Загрузка приложения и регистрация новых пользователей.

Этап 3 (Desire). Просмотр функциональности приложения, ознакомление с возможностями.

Этап 4 (Action). Пользование приложением, осуществление покупок внутри приложения.

Этап 5 (Retention). Рассылка уведомлений о новых функциях, скидках и акциях для удержания пользователей.

В нашей IT-компании «Optima-Promo™» вы можете заказать услугу по созданию и оптимизации воронки продаж. Наши опытные специалисты помогут вам избежать распространенных ошибок и настроить эффективную систему, которая повысит результативность вашего бизнеса и увеличит продажи. Также, вы можете ознакомиться с инфографикой по пошаговому составлению воронки продаж, которая поможет вам рассчитать эффективность работы сайта.